“大客户销售策略”系列之 到底是谁说了算宽叶黄耆

2022-08-15 11:05
“大客户销售策略”系列之 到底是谁说了算

大客户销售策略系列之 到底是谁说了算

客户的决策过程通常有三种方式,分别是一人决策、混合决策和集体决策。一人决策,是指一个人持有决策的最大筹码,个人的决策左右群体的决策,所有其他的参与人,仅是提供参考的意见罢了。集体决策,是指采用科学的团体决策过程进行决策,过程具有固定的逻辑、方法和规则,集体决策的过程一般在比较成熟的组织中出现。往往采用一致性规则(所有人都同意),优势取胜规则(内部博弈胜者),或多数取胜规则(少数服从多数)。混合决策,就是既非个体决策,也非集体决策,而是介于二者间的一种模式,类似政治体制中的民主集中制。在一个决策过程中往往不具一贯中国蕨科性,有时趋向集体决策,有时趋向个体决策,总体上没有规律。不过,领导者的权威往往在暗中体现。实际上组织的采购决策过程,我们可以以混合决策作为基本形式,集体决策和个体决策都作为一种特例。我们针对每个客户,需要能够快速确定其决策形式以及决策文化,以便有针对性地开展工作。判定其决策形式后,我们需要尽快了解决策流程。有个客户经理问我,他搞不明白某个客户的决策流程,怎么办?我建议他去搞清楚上次类似的项目是如何决策的,因为这个客户的决策逻辑和决策文化一旦形成,在一定的时间内有其继承性,一般不轻易变化。历史的决策逻辑会再一次上演。你要了解这个项目是如何颈鞘箭竹决策的,客户不一定告诉你,但往往不介意告诉你以往项目的决策逻辑和决策信息。

抓住哪些决策关键人

确定决策机制和决策流程后,重点是要判断和识别每个参与者的决策作用。

不以职位作为判断依据购买角色和影响程度间没有必然关系,不是所有项目的决策者都能在项目中起到关键作用很多时候,决策者的作用仅仅是点个头、签个字,表示我知道了。出现这样的情况,有以下方面的原因:客户采购的项目技术性太强,决策人实际是已经把相当的决定权交给了别人;项目的金额和影响程度太小;长期形成的决策习惯和对某些人的信赖;也可能来自其他事件的影响和干扰。对于冬眠的决策者,我们也不能放弃对他的关注,他随时可以从冬眠中醒来,然后狠狠地咬上一口,从而使项目进程发生不可预知的变化。相反,如果你在项目中处于劣势,你可以去做那个传说的农夫,让决策者醒来,期待大逆转。职位和角色与决策的影响程度没有必然联系,以职位判断决策作用,容易发生重大误判。

重视意见领袖的作用组织中还有一种人,是值得特别注意的:他们因丰富的经历、敏感性、洞察力而备受重视,他们的意见往往在决策中占到上风这些人就是意见领袖。意见领袖在采购中能够比较容易和比较频繁地影响他人行为。请注意,行政领导与意见领袖并不一定是同一个人,因为,有些人的影响力不是依靠权力获得的。意见领袖往往具有以下的特征:1.专家身份,技术的权威;2.由于见识超群,承担更大的道义责任,由于能力和见识卓越而被重视;3.过去成功的经历;4.特殊的人格魅力和性格特征。

关注采购组织者采购组织者往往在大项目决策中能起到非常重要的作用:他们组织项目的采购进程,并能施加程序性的影响;他们知晓所有参与者的态度,掌握大部分的采购信息;负责与潜在供应商联系,参与制定评估标准并做出评估报告。他们的作用,相比其他决策参与者而言,是相当特殊的。供应商对项目采购中很多有影响的建议,往往是通过采购组织者实现。

度量关键人的影响力

一个关系人在项目中所起的作用,既与其个人因素有关,也与某些外在因素有关,总结并列举如下:

个人因素取决于个人的主观能动性或某些个人方面的特质:1.麻子壳柯个人的主观意愿:这件事对他而言,是否优先;重要程度怎么样;他是否愿意参与?2.个人的性格特征:他是一个什么类型的人,是一个和平主义者,与谁都不愿意发生冲突,还是一个坚持己见,并乐于将自己的见解推销给别人的人?如果你的支持者是一个和平主义者,那么你可能很悲催,因为这种支持是如此脆弱,一旦面临内部冲突,他可能以放弃自己的主张来换取和谐关系。3.个人的专业程度:一般来讲,越是专业的人,在项目中的影响程度越大。4.个人的历史角色定位:一般来说个体的决策地位,是由历史的决策角色和地位决定,过去的影响必将延续并发生作用。要看一个人在今天能发生多大作用,最简单的方式就是看他过去起到过什么作用。

组织要素1.组织中的任职和地位:组织权力的赋予是个人影响力的主要来源,尤其是特殊的决策地位,如决策者就是基于特定的职位,从而在大部分的采购中施加重要的影响。2.组织内部的政治:内部政治是判断影响力必须考虑的一个因素,我们需要清楚:组织中谁和谁的关系近,谁和谁关系紧张,我们通过谁能影响谁,谁在核心决策圈有更大影响。3.决策的流程:组织在采购过程中,少脉毛椴为了控制采购的质量和风险,往往会设计很多控制点,处于这些节点上的人,就会发挥特殊作用。如采购组织者、某些签字人都是如此。4.金额大小及组织影响力:金额越大,意味着高管参与的可能性越大,影响程度也越大;有些项目,尽管金额不大,但对组织流程有影响(如ERP),也会引起高层的参与,从而施加更大的影响。5.组织的决策文化特征:比如这个组织是喜欢听一个人拍板,还是喜欢吵吵闹闹?是民主倾向,还是专制倾向?在大项目销售中,销售的时间和资源总是不够用的。我们必须把有限的时间和资源投放到合适的方向、领域和关键的决策人身上,而不可以将资源平均投放。

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